現代社會，參展已經成為主要的營銷手段，成為企業實施“走出去”戰略的重要組成部分，但盡管如此，在實際操作的過程中，每個企業由于參展經驗以及自身規模的差異，參展心態不一，參展定位不一，最終，會發現展會的效果也會相差很大。

為什么差異會如此懸殊呢？

除了客觀因素的影響，諸如產品質量、同行競爭、當地市場特點等等，參展企業對參展活動的定位以及前期準備是否充分對參展效果有著直接的影響。

參展定位不同，參展準備不同，參展效果自然就不同。

                                                  

企業定位一般包括以下幾點：

一、盈利模式定位；

1.形象展示

2.直接零售

3.批發

4.招商加盟

5.廣告

6.會員

    

二、目標客戶定位；

在初步確定目標客戶群體時，必須關注于企業的戰略目標，它包括兩個方面的內容，一方面是尋找企業品牌需要特別針對的具有共同需求和偏好的消費群體，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達到的銷售收入和利益的群體。通過分析居民可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購買類似產品的支出統計，可以將所有的消費者進行初步細分，篩選掉因經濟能力、地域限制、消費習慣等原因不可能為企業創造銷售收入的消費者，保留可能形成購買的消費群體，并對可能形成購買的消費群體進行某種一維分解，分解的標準可以依據年齡層次，也可以依據購買力水平，也可以依據有理可循的消費習慣。

 

三、核心產品定位；

選擇核心產品的五大要素：

1、代表類別特點的；

2、代表實力、技術核心的；

3、有競爭優勢的；

4、容易找到溝通元素的；

5、能延伸消費的。

  如何選擇核心產品?

選擇企業的核心產品可以從以下三點來考慮：

1、選擇有優勢、賺眼球又賺錢的產品；

2、選擇優勢、少賺錢但是能賺人氣，能直接幫助賺錢產品銷售的產品；

3、有優勢不賺錢但是能賺足眼球的產品。

四、產品賣點定位；

產品賣點定位，有兩種方式：企業定位產品賣點與顧客定位產品賣點。 

企業定位產品賣點：一家企業的某種產品生產之前或生產出來后由相關人員進行產品優勢的總結、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優勢。

顧客定位產品賣點：在銷售過程中很多產品賣點大都是顧客定位出來的。企業定位的產品賣點是好，產品確實也好，但關鍵還在于銷售人員如何把產品賣點準確地傳送給顧客。

      

五、展會目的定位；

1、提高企業知名度；

2、密切老客戶和結識新客戶；

3、通過展覽會宣傳產品市場占有率；

4、推介新產品；

5、提升產品知名度；

6、交流信息；

7、發現客戶需求；

8、影響客戶決策；

9、簽署銷售合同。

六、展會選擇定位；

1、通過客觀準確地分析，辦展機構要明確會展的優劣勢，使在進入展會行業時，能充分發揮自己的優勢，避開其劣勢。

2、要使本展會所具有的特征，是其他展會所不能提供和無法模仿的;或者，即使同題材的其他展會能夠提供和模仿，本展會也能以與眾不同的方式向廣大參展商和觀眾提供。

3、明確本展會要向參展商和觀眾提供哪些富有特色而又與眾不同的價值，并且，這些參展商和觀眾通過參加本展會獲取這些價值，比通過其他方式獲得相同的價值要來得優越。

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